Unit-экономика для Wildberries | Как считать свою прибыль?

Разберемся, зачем каждому селлеру рассчитывать Unit-экономику и в чем особенности ее ведения для маркетплейсов

image
mail cartoon

Начни 7-дневную бесплатную пробную версию

Присоединяйся и развивайся вместе с KNOPKA

image
Екатерина

Редактор сервиса KNOPKA BABLO


Дата публикации: 30.01.2024

Дата обновления: 3.03.2024

Просмотры: 186

Время чтения: 11 минут

В наступившем году действующим селлерам и тем, кто только решил зайти на Wildberries, стала понятно: маркетплейс перестал быть легкой темой для заработка. В условиях высокой конкуренции теперь на плаву останутся продавцы, которые просчитывают свою воронку на каждом этапе и прогнозируют данные бизнеса. Поможет разобраться со всем этим расчет unit-экономики на маркетплейсе.

1. Что такое юнит-экономика и зачем ее считать?

Начнем с того, что понятие юнит-экономики происходит от слова “unit" - единица, которое наглядно показывает, сколько прибыли можно получить от продажи одной единицы товара. Другими словами, это расчет не выручки, а чистой прибыли, которую можно узнать после вычета всех расходов.

1.1 Как юнит-экономика помогала инвесторам и онлайн-магазинам?

Изначально таблица юнит-экономики была создана для оценки прибыльности стартапов в США. Инвесторы хотели знать, будут ли они получать выгоду от проекта и насколько он перспективен. Спустя несколько лет этот расчет плотно закрепился не только в стартапах, но и в онлайн-магазинах. И не просто так: условия торговли на площадках постоянно меняются, что заставляет селлеров постоянно держать руку на пульсе. 

шаблон таблицы по юнит-экономике

Например, Wildberries регулярно проводит акции для привлечения покупателей, что приводит к увеличению объемов продаж, и продавцы вынуждены установить более низкие цены. Плюс логистика маркетплейса нестабильна, ведь стоимость приемки товара на складах зависит от их загруженности, а стоимость транспортировки - от их цены и размеров.

1.2 Как юнит-экономика помогает селлерам?

Изо дня в день на маркетплейсе появляются новые товары и продавцы, что влияет на спрос в нише. Кроме того, не все покупатели всегда забирают свои заказы. В итоге, продавцу приходится оплачивать логистику и обработку возвратов несколько раз, прежде чем произойдет покупка.

Именно юнит-экономика помогает учесть все эти факторы и определить, действительно ли у них есть прибыль, или их продажи находятся на нулевом или даже отрицательном уровне.

Вот лишь небольшой список задач, который решает расчет юнит-экономики для селлеров:

  • Определение перспектив продажи определенного товара на маркетплейсе
  • Прогноз прибыли и составление бюджета
  • Расчет затрат, связанных с торговлей: комиссии ВБ, стоимость логистики и хранения, скидки и возвраты и прочее
  • Учет затрат, которые не связаны с маркетплейсом напрямую: закупка/ производство товара, упаковка, доставка до склада, аренда помещения, зарплата сотрудников, реклама
  • Сравнение затрат и доходов при торговле на разных площадках и с использованием разных схем продаж
  • Управление ценой товара
  • Определение суммы денег, которую можно извлечь из оборота для масштабирования
  • Оценка прибыльности новых товаров.
     

2. Как рассчитать юнит-экономику для бизнеса на маркетплейсе?

Если ваш товар новый, для начала нужно уточнить все факторы, влияющие на его стоимость. Получите следующую информацию от поставщика: какие объемы и по какой стоимости он продает. Поставщика упаковки это тоже касается. Также не забудьте уточнить, какие документы необходимы на товар. Не раз случалось, что идея проваливались именно из-за этого.

2.1 Какие параметры учесть в юнит-экономике?

Для расчета юнит-экономики для нескольких позиций хватит Excel-таблицы. В ней должны быть учтены все параметры, связанные с продажей единицы товара:

  • Закупочная/производственная себестоимость
  • Дополнительные расходы на товар
  • Цена упаковки
  • Цена транспортировки до своего склада/ склада ВБ
  • Учет комиссий маркетплейса
  • Стоимость сертификатов, деклараций и прочих необходимых документов
  • Стоимость маркировки Честный знак, если она необходима
  • Штрафы
  • Брак, потери на складах
  • Налоги (с учетом вашего юр. лица)

Каждый перечисленный пункт рассчитывается по определенной формуле. К сожалению, к себестоимости товара не прибавляются какие-то постоянные данные, на них влияет ряд факторов.

2.2 Какие факторы влияют на расчет юнит-экономики?

Плюс для систем FBO и FBS расчеты полностью разнятся. Вы можете просто отвозить продукцию на склады ВБ, а можете каждый день сами осуществлять сбор заказов и ввоз в сортировочный центр центр маркетплейса. Расходы будут совершенно разными.

Из-за большого числа таких различий на Wildberries нельзя просто использовать универсальную формулу юнит-экономики. Конечно, вы можете использовать одну упрощенную схему расчета с себестоимостью, комиссиями маркетплейса, упаковкой и логистикой. Это подойдет только для предварительных расчетов прибыльности единицы товара..

А вот более сложные шаблоны учитывают все остальное: рекламу, браки и утери, налоги, процент возврата товара и пр. Однако нельзя забывать и об операционных расходах: заработную плату сотрудников, аренду офиса/складов, транспортные услуги, мобильную связь, интернет и далее по списку.

2.3 Расчет юнит-экономики на WB Партнеры

Как рассчитывать юнит-экономику для ВБ

Если вы в курсе точных габаритов и веса товара, то базовые расходы на реализацию можно рассчитать прямо на Wildberries: раздел “Аналитика”“Комиссия и тарифы на услуги”. Встроенный калькулятор посчитает за вас минимум, который вы потратите на:

  • Логистику
  • Доставку на склад в случае возврата
  • Цену приемки на складе
  • Стоимость хранения в день.

2.4 Базовая формула расчета unit-экономики

Давайте возьмем для примера пластиковый горшок для цветов. Его себестоимость составит 200₽, комиссия маркетплейса - 19%, а налог - 6%. Далее учтем цену за упаковку и маркировку одного горшка: 5₽. Предположим, что мы уже проанализировали среднюю розничную цену в нише и определили, что она составляет 600₽.

Расчет юнит-экономики

Теперь давайте считать маржинальность:

  • Комиссия ВБ: 19% от 600 = 114₽
  • Налог: 6% от 600 = 36₽
  • Хранение 30 дней: 9₽
  • Доставка до покупателя по базовому тарифу: 40₽
  • Маржа одного юнита: 600-200-114-36-40-9-5 = 196₽
  • Маржинальность: 196: 600*100 = 32,66%

Хорошие цифры, с учетом того, что селлер сможет продать не один горшок, а целых 500. Но расчет получился базовым, и в нем не учтены затраты на рекламу, процент возврата, брак, потери на складе…

А если селлер торгует не только пластиковыми горшками для цветов, но и стеклянными, керамическими, да еще и лейки добавил в ассортимент? Все товары будут иметь разные цены, габариты, будут размещаться на разных складах. Вручную просчитывать каждый фактор будет очень непросто.

2.5 Шаблон таблицы по юнит-экономике для маркетплейсов

Конечно, для таких вычислений с большим числом переменных были придуманы различные таблицы со встроенными формулами. На просторах интернета вы можете найти огромное количество таких шаблонов таблицы по юнит-экономике для маркетплейсов. Но мы учли для вас все факторы и подготовили развернутый файл, чтобы расчет был достоверным и отражал реальную картину вашего бизнеса:

Внимание! В шаблоне вас ждет специальный промокод на любой тариф сервиса KNOPKA BABLO - отличный шанс воспользоваться встроенным инструментом unit-экономики, что есть внутри сервиса!

3. Где использовать данные юнит-экономики?

Правильный ответ: везде. Как я упомянула выше, данные из таблицы помогут вам и определить прибыльность товара, и прогнозировать бюджеты, и просчитывать возможные суммы для масштабирования бизнеса. 

К примеру, если стоимость вашего продукта ниже конкурентной, да еще и приносит прибыль с учетом всех расходов, вы не ошиблись с нишей и товаром. Высока вероятность, что вы за короткий промежуток времени нарастите число продаж и, соответственно, свой доход.

А если ваш продукт дороже конкурентных, придется сокращать статью расходов. Скорее всего, закупочная цена конкурентов выше, а логистика - дешевле. А если перечень расходов никак урезать нельзя, подумайте, имеет ли смысл связываться с этим товаром - в перспективе возможны большие трудности.

А в ситуации, когда ваши продажи на WB увеличиваются, юнит-экономика покажет реальную картину дел. Она пригодится вам и для отчета о реализации Wildberries.

4. Как ускорить процесс работы над таблицей юнит-экономики?

Unit-экономика — это крайне трудозатратный метод моделирования и подход, в котором нужно учесть все расходы и доходы: это касается и товара, и рекламы, и логистики. 

Есть ряд инструментов, которые помогут учесть все показатели в юнит-экономике. KNOPKA BABLO также помогает селлерам сэкономить время и силы на заполнение таблицы. 

юнит-экономика от Кнопки.png

Функция доступна в личном кабинете в разделе “Инструменты”. С ее помощью вы сможете точно рассчитать показатели, необходимые для аналитики:

– Для рекламной кампании

При помощи встроенного калькулятора вы сможете оперативно посчитать:

  • Клики
  • Добавления в корзину 
  • Заказы
  • Выкупы
  • Бюджет на рекламу 

− Для товара

В этом разделе можно рассчитать все необходимые данные о продукте, а именно:

  • Комиссию продавца
  • Стоимость партии
  • Стоимость партии после отгрузки
  • Себестоимость после отгрузки
  • Комиссию WB
  • Расходы на рекламу
  • Итоговую стоимость логистики товара
  • Цену товара со скидкой постоянного покупателя (СПП)
  • Итоговую себестоимость
  • Маржинальность
  • Прибыль на единицу товара
  • Прибыль на партию

 

− Для логистики

А в этом разделе селлер сможет просчитать:

  • Объем (в кубических метрах)
  • Объем (в литрах)
  • Стоимость прямой логистики товара

Данных из 3 разделов вполне хватит, чтобы заполнить таблицу по юнит-экономике для своих товаров и держать ситуацию под контролем.


Подведем итог: в условиях жесткой конкуренции на маркетплейсах каждый селлер просто обязан в 2024 оцифровывать свою воронку продаж, уметь считать и прогнозировать. Имея на руках все показатели, продавец сможет контролировать ситуацию, найти слабые и сильные места своего бизнеса.  И со всем этим поможет разобраться именно юнит-экономика.

image
Екатерина

Редактор сервиса KNOPKA BABLO

Другие статьи автора
mail cartoon

Начни 7-дневную бесплатную пробную версию

Присоединяйся и развивайся вместе с KNOPKA

Будьте в курсе последних крутых материалов от сервиса KNOPKA BABLO

Подписывайтесь и не забудьте проверить почту для подтверждения!